品銷合一：農(nóng)夫山泉開創(chuàng)營銷新方式

近期最熱門的話題莫過于愛奇藝自制綜藝《偶像練習(xí)生》。這個(gè)中國首檔偶像男團(tuán)競(jìng)演養(yǎng)成類真人秀一經(jīng)開播便引起熱議，總播放量超過29億，討論量超過9900萬，在全網(wǎng)范圍內(nèi)牢牢占據(jù)頭部流量。節(jié)目不僅成使偶像時(shí)代的來臨，讓蔡徐坤、陳立農(nóng)等人成為新流量擔(dān)當(dāng)。它更開創(chuàng)了偶像經(jīng)濟(jì)的新玩法，深度挖掘粉絲經(jīng)濟(jì)，引領(lǐng)“偶像營銷”新潮流。在節(jié)目中真正“名利雙收”的非獨(dú)家總冠名商農(nóng)夫山泉莫屬，既成功打響農(nóng)夫山泉維他命水的品牌形象，又促進(jìn)維他命水的火熱銷售，真正實(shí)現(xiàn)了“品銷合一”的營銷理念。其表現(xiàn)在場(chǎng)景化的廣告語是品牌融入節(jié)目的有效連接線、節(jié)目環(huán)節(jié)的設(shè)置是觸發(fā)銷售的著力點(diǎn)、有效互動(dòng)是養(yǎng)成品牌忠實(shí)受眾的現(xiàn)實(shí)抓手。

一、場(chǎng)景化的廣告語是品牌融入節(jié)目的強(qiáng)效連接線

《偶像練習(xí)生》作為一檔養(yǎng)成類偶像真人秀節(jié)目，其節(jié)目主旨是越努力越幸運(yùn)，鼓勵(lì)練習(xí)生追求夢(mèng)想。與其他選秀類節(jié)目不同的是，節(jié)目沒有強(qiáng)調(diào)選手之前的摩擦、競(jìng)爭(zhēng)，而是更加注重練習(xí)生之間互相支持、互相鼓勵(lì)、一起努力氛圍的營造，時(shí)刻傳達(dá)出一種正能量的精神。如何在節(jié)目中巧妙的融入品牌，正面樹立品牌形象？農(nóng)夫山泉通過以下兩種方式將品牌與節(jié)目進(jìn)行恰當(dāng)融合。

花式標(biāo)語，讓品牌融入節(jié)目。在節(jié)目中農(nóng)夫山泉維他命水一共上線三條廣告語，分別是“越努力越幸運(yùn)，夢(mèng)想就是維他命”、“idol就是維他命，為你打call不會(huì)停”、“拼命就是拼維他命，大V開啟活力引擎”。其中第一條是農(nóng)夫山泉維他命水的主打標(biāo)語“越努力越幸運(yùn)，夢(mèng)想就是維他命”，這條廣告語在每期節(jié)目中以字母形勢(shì)出現(xiàn)至少三次以上，并在節(jié)目中由練習(xí)生花式口播。將這條廣告語作為農(nóng)夫山泉的主要廣告語，其因在于這條廣告語、緊扣了節(jié)目主旨“越努力越幸運(yùn)”，并將“夢(mèng)想”與“維他命”巧妙結(jié)合，呈現(xiàn)出一語雙關(guān)的巧妙之處?！皦?mèng)想就是維他命”既是指夢(mèng)想是我們?nèi)松木S他命，推動(dòng)著我們?nèi)松鷬^力向前，維他命又指農(nóng)夫山泉維他命水這一品牌。這條廣告語將品牌形象與節(jié)目主旨充分融合，正面樹立了品牌形象?！捌疵褪瞧淳S他命，大V開啟活力引擎”，這句標(biāo)語前半句直接指向產(chǎn)品的功能，拼命就是拼能量，而維他命水的功能性就體現(xiàn)于此。后半句則將農(nóng)夫山泉維他命水的LOGO“大V”巧妙植入，讓農(nóng)夫山泉維他命水有了更直接的形象展示，能讓觀眾牢牢記住品牌形象。練習(xí)生在口播廣告時(shí)，通常是練習(xí)完畢，開一瓶維他命水順便口播一句“越努力越幸運(yùn)，夢(mèng)想就是維他命”。廣告語、場(chǎng)景、個(gè)人三者充分融合，練習(xí)生在行動(dòng)上踐行了這句標(biāo)語，使廣告語更具有感染力。廣告語既將產(chǎn)品的核心功能“喝水補(bǔ)充維他命”的這一訴求與節(jié)目充分融合，又成功通過節(jié)目樹立正能量的品牌形象。

場(chǎng)景植入，讓品牌融入節(jié)目。在節(jié)目中，農(nóng)夫山泉無處不在。從演播廳到練習(xí)生，不僅有農(nóng)夫山泉logo，還有農(nóng)夫山泉維他命水的物料展架。最常見的是在練習(xí)室，練習(xí)生大汗淋漓的練習(xí)完之后就會(huì)自然地拿起維他命水飲用。這體現(xiàn)了農(nóng)夫山泉品牌深入與節(jié)目?jī)?nèi)容貼合，也對(duì)粉絲行為進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo)。品牌也緊緊貼合節(jié)目主旨“越努力越幸運(yùn)”，將維他命水與努力練習(xí)結(jié)合在一起。練習(xí)生練習(xí)過后飲用維他命水也符合維他命水的核心廣告語“隨時(shí)隨地?cái)z取維他命”，促進(jìn)品牌形象的建立。節(jié)目在視覺呈現(xiàn)上，節(jié)目logo、字幕、花字等呈現(xiàn)也都與農(nóng)夫山泉維他命水的形象保持一致，呈現(xiàn)出一種年輕積極向上的形象。節(jié)目中，張藝興在與練習(xí)生分享自己經(jīng)歷的時(shí)候提到“堅(jiān)持、拼搏、努力、熱愛、活力、力量”六種信念，這也正是農(nóng)夫山泉維他命水所代表的。這既是產(chǎn)品本身的功能傳達(dá)，也是產(chǎn)品與節(jié)目相融合的精神引導(dǎo)。以練習(xí)生自身的經(jīng)歷來帶動(dòng)，從而引發(fā)與粉絲對(duì)品牌的共鳴。這已不再是單純的品牌輸出，而是以品牌精神攻占受眾的心理。將品牌精神與個(gè)人成長的融合，達(dá)到受眾對(duì)品牌的心理建設(shè)。

二、節(jié)目環(huán)節(jié)的設(shè)置是觸發(fā)銷售的可靠著力點(diǎn)

粉絲投票早已不再是新鮮事，從2005年的《超級(jí)女聲》開始就曾掀起過全民投票的熱潮。但《偶像練習(xí)生》仍然開創(chuàng)了一種全新的選秀方式，節(jié)目中不再有評(píng)委這一職務(wù)，導(dǎo)師只負(fù)責(zé)對(duì)練習(xí)生評(píng)級(jí)、教學(xué)，決定練習(xí)生去留的全部是粉絲，因此把所有的粉絲稱為全民制作人。這也意味著粉絲擁有更大的話語權(quán)和決定權(quán)，粉絲投票變成了節(jié)目關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。以往的選秀投票通常只局限于網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)夫山泉作為節(jié)目的獨(dú)家冠名商，也開辟了一條獨(dú)立于愛奇藝的全新投票通道，即買水投票。在農(nóng)夫山泉官方旗艦店購買一箱農(nóng)夫山泉維他命水可獲得48票投票權(quán)。在總決賽當(dāng)晚，購買一箱水投票權(quán)還可翻倍。相較于愛奇藝VIP會(huì)員每天只能投2票來說，買水投票顯然誘惑力更大。農(nóng)夫山泉的這一營銷方式，不僅直指產(chǎn)品銷量，更是為全民制作人的“PICK”熱情提供了另一渠道。據(jù)了解，農(nóng)夫山泉維他命水在比賽期間一度脫銷，后期官方不得不進(jìn)行限購，但也無法阻擋全民制作人買水的熱情。統(tǒng)計(jì)得出，農(nóng)夫山泉月銷量大概為6.7萬筆，而粉絲下一次訂單往往是買幾箱水，一共按10萬箱來計(jì)算，那就是1000萬的銷售額。而在總決賽當(dāng)天，帶有投票權(quán)的水只用了幾分鐘就售罄。比賽結(jié)束后，黃明昊和陳立農(nóng)后援會(huì)公布賬單顯示，用于購買農(nóng)夫山泉維他命水的金額均超過2萬元。而由粉絲獨(dú)立購買的農(nóng)夫山泉維他命水更是不可計(jì)數(shù)。由這些數(shù)據(jù)可看出，農(nóng)夫山泉維他命水銷量增長500倍并不是沒有由來的。

除了冠名節(jié)目，農(nóng)夫山泉維他命水還冠名了出道組合的后續(xù)見面會(huì)，并推出購買任意產(chǎn)品就有機(jī)會(huì)獲得見面會(huì)門票的福利。這是對(duì)節(jié)目“買水投票”的后續(xù)發(fā)力，據(jù)官方旗艦店顯示，這一活動(dòng)也帶來了銷量的增長。

冠名《偶像練習(xí)生》不僅僅是為農(nóng)夫山泉維他命水這一品牌找到了定位和消費(fèi)人群，更直接的帶來了巨大的銷售量的增長。粉絲在通過為idol“打call”的過程潛移默化的積累對(duì)品牌的好感度，通過品牌的多元互動(dòng)及營銷手段最終將這份好感度直接轉(zhuǎn)化為購買力。

三、有效互動(dòng)是養(yǎng)成品牌忠實(shí)受眾的現(xiàn)實(shí)抓手

《偶像練習(xí)生》是中國首檔偶像男團(tuán)養(yǎng)成類真人秀節(jié)目，"養(yǎng)成"類節(jié)目的核心在于觀眾對(duì)節(jié)目的互動(dòng)。同時(shí)，它又是一檔網(wǎng)絡(luò)綜藝節(jié)目，帶有顯著的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。因此，這種新型的互動(dòng)模式更強(qiáng)調(diào)受眾的參與感和體驗(yàn)感。

農(nóng)夫山泉通過"O2O"的營銷方式搭建品牌、節(jié)目、受眾的三方互動(dòng)，借助粉絲養(yǎng)成偶像，實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)用戶的養(yǎng)成。"O2O"是指一種電子商務(wù)模式，基于web3.0依靠線上推廣、購買來推動(dòng)線下消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)整合營銷。在《偶像練習(xí)生》中，農(nóng)夫山泉成功的連接起了受眾與節(jié)目，成為粉絲和偶像之間的橋梁，實(shí)現(xiàn)了三方共贏的局面，即粉絲買水投票，具有養(yǎng)成體驗(yàn)感；節(jié)目收獲受眾關(guān)注，提升節(jié)目影響力；品牌實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，獲得銷量的巨大提升。鮑德里亞認(rèn)為，現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)實(shí)際上已經(jīng)超出了實(shí)際需求的滿足，變成符號(hào)化的物品、符號(hào)化的服務(wù)中所蘊(yùn)含的”意義”的消費(fèi)。人們購買某種商品或服務(wù)主要不是為了它的實(shí)用價(jià)值，而是為了尋找某種“感覺”，體驗(yàn)?zāi)撤N“意境”，追求某種“意義”。農(nóng)夫山泉?jiǎng)t緊緊抓住了受眾的這種“意義”消費(fèi)，為粉絲提供了一個(gè)意義空間，即為粉絲養(yǎng)成偶像，實(shí)現(xiàn)粉絲與偶像之間的互動(dòng)。同時(shí)，農(nóng)夫山泉為偶像提供反饋渠道，形成雙向互動(dòng)。如廣告語的第二條“idol就是維他命，為你打call不會(huì)?！保瑢⑴枷衽c粉絲通過“打call”的方式形成命運(yùn)共同體，使兩者的關(guān)系更為緊密。這條標(biāo)語既將粉絲與偶像緊密聯(lián)系起來，也將粉絲與維他命水這一品牌緊密聯(lián)系起來，通過偶像這一橋梁，將粉絲對(duì)偶像的好感轉(zhuǎn)移到品牌身上，成功樹立了品牌形象。關(guān)系營銷是指旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換的營銷活動(dòng)。關(guān)系營銷的核心是和消費(fèi)者的互動(dòng)，并推動(dòng)雙方關(guān)系達(dá)成。節(jié)目第五期，練習(xí)生為粉絲抓取禮物，而農(nóng)夫山泉周邊產(chǎn)品則代表禮物。練習(xí)生每一次爭(zhēng)取禮物都顯示了偶像對(duì)粉絲的反向傳輸，代表著練習(xí)生對(duì)粉絲的回饋，與前面的“idol就是維他命，為你打call不會(huì)?！钡姆劢z呈現(xiàn)雙向互動(dòng)。展現(xiàn)了農(nóng)夫山泉維他命水與粉絲溝通，提升受眾粘度的深度互動(dòng)性。這種互動(dòng)模式，借助互聯(lián)網(wǎng)高效、快捷的特點(diǎn)，結(jié)合受眾的體驗(yàn)式消費(fèi)心理，建立起了節(jié)目線上線下深度互動(dòng)的有機(jī)生態(tài)鏈。

農(nóng)夫山泉除了將品牌形象貫穿于節(jié)目?jī)?nèi)容，通過"橋梁"功能有效的形成三方互動(dòng)，使粉絲與偶像在品牌精神上形成情感共鳴，使粉絲轉(zhuǎn)化為品牌受眾，進(jìn)而形成忠實(shí)用戶群體。農(nóng)夫山泉還在微博上發(fā)起話題#你是我的維他命#，引導(dǎo)粉絲有效互動(dòng)。該微博話題獲得954萬閱讀量，20萬討論，在粉絲中形成熱議。農(nóng)夫山泉不僅在節(jié)目中積極促進(jìn)雙方互動(dòng)，還在社交平臺(tái)上引導(dǎo)互動(dòng)，通過多種有效的互動(dòng)方式，不僅能讓品牌形象深入人心、品牌精神引起廣泛共鳴，更能夠?qū)⒂脩艮D(zhuǎn)化為有效的購買力。                         

四、結(jié)語

 “品銷合一”理念的轉(zhuǎn)變，營銷新方式的誕生，這意味著品牌的傳播都應(yīng)立足于品牌形象的塑造，融合及時(shí)銷售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，單純僅僅樹立品牌形象、提高品牌認(rèn)知度的操作方式，與企業(yè)經(jīng)營目前能夠開發(fā)利用的媒介資源、技術(shù)手段已不相匹配。在數(shù)字傳播、電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，農(nóng)夫山泉在《偶像練習(xí)生》中的深耕細(xì)作，于營銷領(lǐng)域進(jìn)行的系列嘗試、突破與收獲展現(xiàn)了“品銷合一”理念的生命力，除了能為其他品牌植入網(wǎng)絡(luò)綜藝節(jié)目，設(shè)計(jì)營銷方式提供有益參考，也指明了品牌傳播與營銷的發(fā)展方向。

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