望聞問切——淺談農(nóng)戶小額貸款貸前調(diào)查

眾所周知，貸款是銀行的核心業(yè)務(wù)，而控制貸款風險則是保持銀行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的重要前提?？刂瀑J款風險，關(guān)鍵是要做到“三查”，即貸前調(diào)查、貸中審查、貸后檢查。貸款“三查”工作是銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量管理的基礎(chǔ)，是信貸資產(chǎn)質(zhì)量的根本保證，是銀行經(jīng)營的“傳家寶”。

    農(nóng)村信用社以“立足縣域，服務(wù)三農(nóng)”為市場定位，堅持“支農(nóng)支小”為信貸服務(wù)方向，所以服務(wù)的對象及信貸產(chǎn)品主要是農(nóng)戶小額貸款。在農(nóng)戶小額貸款工作中，貸前調(diào)查是貸款“三查”工作的第一道關(guān)，也是最重要的一關(guān)。目前，在貸前調(diào)查中普遍存在著因信貸人員調(diào)查流于形式、不夠深入細致、憑經(jīng)驗和感覺辦事造成調(diào)查不實、提高貸款風險等問題。針對這一現(xiàn)象，筆者經(jīng)過多年的實踐操作，總結(jié)出中醫(yī)的“望聞問切”診斷方法和農(nóng)戶小額貸款的貸前調(diào)查方法有著異曲同工之妙。

一、望

中醫(yī)講到：望而知之者，望見其五色，以知其病。簡單意思就是通過觀察病人的神色形態(tài)來初步判斷病人的基本情況。

在小額農(nóng)貸貸前調(diào)查中，我們首先運用的就是“望診”法。望，就是觀察、實看；看客戶本人，通過面對面的與客戶交流，觀察客戶的儀表妝容，言談舉止等，判斷他的申請意愿，對其大致定性，做到心中有數(shù)；看家庭，通過入戶實地調(diào)查，看客戶的家居環(huán)境、房屋的建筑結(jié)構(gòu)、裝修情況、家具家電的配置、院落是否整潔等，判斷客戶家庭資產(chǎn)狀況；看經(jīng)營場地，從事農(nóng)業(yè)項目的，要看是否有農(nóng)機具，是否有秸稈存糧，養(yǎng)殖業(yè)的要看客戶養(yǎng)殖場所的規(guī)模，養(yǎng)殖對象的數(shù)量、品相，飼草料是否充足等，判斷客戶是不是真正的經(jīng)營者且經(jīng)營是否正常等；看家庭成員，尤其是配偶的神色狀態(tài)，對申請貸款的熱心程度，判斷申請貸款是不是夫妻的共同意愿；看保證人，從其表情言語判斷是否愿意為客戶做擔保?？傊\的要點就是要做到一個實字，信貸人員要實實在在的去實地觀察客戶的實情，有就是有，沒有就是沒有，不能單憑客戶自己的敘述去判斷。

案例：某客戶來信用社申請個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款，用于養(yǎng)羊。信貸人員到實地調(diào)查時，客戶介紹了養(yǎng)殖場的規(guī)模，羊棚多少道，存欄育肥羊多少只，年出欄多少只等情況。這是一座標準化的養(yǎng)殖場，其草料間、飼養(yǎng)房、水井、防疫設(shè)施基本齊全，羊棚有許多只羊。但通過仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，該養(yǎng)殖場沒有拉電，草料間只有少許秸稈，最重要的是羊棚里幾乎沒有羊的糞便，并且還有許多雜草。信貸人員立刻意識到肯定有問題，經(jīng)過一再詢問，客戶終于說了實話，羊棚是別人的，羊是租來的，自己雇人收拾了養(yǎng)殖場，以為只要信貸人員看見后就會相信。對于這種嚴重的騙貸行為，信貸人員當場拒絕了該筆貸款。

二、聞

聞，指聽聲息；聞而知之者，聞其五音，以別其病。聽病人的聲音及氣息來判斷他的病情。

在貸前調(diào)查中要多聽、要善聽，能夠在與客戶的談話內(nèi)容中篩選出關(guān)鍵且有用的信息。聽客戶，聽他對自身家庭情況的描述，并通過聽其對所從事行業(yè)的現(xiàn)狀、農(nóng)產(chǎn)品的價格、行情等問題的表述，了解客戶對自身所經(jīng)營和從事行業(yè)的熟悉程度，從而確定是否與他申請貸款時提供的信息相一致；聽家庭成員，尤其是配偶對貸款的意愿；聽保證人，了解客戶實際經(jīng)營情況和日常為人，客戶的還款意愿及還款能力等；聽鄉(xiāng)鄰，聽左鄰右舍的閑談碎語，了解客戶道德人品，夫妻是否和諧，家庭是否和睦；通過第一步的實地調(diào)查及第二步的仔細聆聽，就能初步判斷客戶的家庭及經(jīng)營情況，判斷其是否有夸大其詞之說。

案例：某客戶年初來信用社申請貸款用于購買拖拉機，信貸人員通過實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該客戶家庭經(jīng)濟條件較好，通過打聽后，左鄰右舍的鄉(xiāng)親都說該客戶為人老實、夫妻和睦能干；可是信貸人員在客戶家中調(diào)查時發(fā)現(xiàn)一個細節(jié)，就是客戶的配偶總是拉著臉子，一副很不情愿的樣子，只是和信貸人員打了個照面，就在不見了。信貸人員就感覺到這中間估計有問題；隨后，客戶到信用社提交申請材料時，趁客戶出去打電話的空隙，信貸人員就單獨和客戶的配偶聊了幾句，給她講清現(xiàn)在的貸款是夫妻兩人的共同負債，無論清息還本，都需要夫妻共同承擔，這時明顯感到客戶配偶的不情愿和反感，就隨口說出了他們本來不需要貸款，是他們的一個親戚因為自己以前有不良記錄，在當?shù)劂y行不能貸款，所以請他們幫忙，以該客戶的名義在信用社貸款，讓他挪用做生意。對于這種情況，信貸人員直接拒絕了客戶的申請，因為從制度上，信用社是不會發(fā)放這種借名貸款的。

三、問

問，指詢問癥狀；問而知之者，問其所欲五味，以知其病所起所在也。通過對病人的詢問來判斷病根在哪，發(fā)病的原因是什么。

結(jié)合小額農(nóng)貸調(diào)查工作實際，問，就是要根據(jù)貸款所需要的信息，信貸人員提前設(shè)定好的一條主線，巧妙的問一些具體、明確的問題。先問客戶本人，問其籍貫、住址、家庭成員、健康狀況、職業(yè)、資產(chǎn)、申請貸款的用途、擔保人的情況及是否有還款能力等；再問配偶，了解其對貸款是否知情，是否愿意；問街坊鄰居、親戚朋友，了解客戶及其配偶的為人品行，客戶家庭的信譽聲望等；最后，結(jié)合農(nóng)村信用社的聯(lián)絡(luò)員制度，問本村的聯(lián)絡(luò)員，從他們的口中進一步確定該客戶及其配偶的道德品質(zhì)、家庭經(jīng)營狀況、是否有賭博、吸毒等惡習，從而來匡正我們的判斷。

案例：某客戶來信用社申請貸款用于養(yǎng)羊，信貸人員實地調(diào)查時，該客戶家里院落整潔，清一色的磚瓦房，室內(nèi)裝修也較好，家電家具齊全，在本村的養(yǎng)殖園區(qū)里有5道羊棚，并且存欄育肥羊近300只。夫妻二人熱情、和睦、看起來精明能干，無論是經(jīng)營狀況還是資產(chǎn)狀況都符合貸款條件，當信貸人員準備辦理時，為進一步確定對該客戶的調(diào)查情況屬實，便向本村的聯(lián)絡(luò)員了解情況，結(jié)果令人十分意外。聯(lián)絡(luò)員說，該夫妻二人本來都很能干，但卻都有賭博的惡習，以前農(nóng)閑時打打小麻將，自去年以來越賭越大，現(xiàn)在已經(jīng)開始有負債。得知這些信息后，信貸人員經(jīng)過慎重討論，否決了該筆貸款。幾個月后，這位客戶因為賭博背負大額的高利貸攜妻帶子逃跑了，家里所有值錢的東西都被追債人拿走。這件事情給我們信貸人員敲響了警鐘，只要客戶有賭博和吸毒惡習，無論什么情況，貸款都要予以否決。

四、切

切，指摸脈象；切脈而知之者，診其寸口，視其虛實，以知其病，病在何臟腑也。就是通過把脈，具體詳細的判定病人的病因，病情在什么地方。

對于小額農(nóng)貸貸前調(diào)查工作來說，就是把脈客戶，最終定論。針對望、聞、問的一些疑點，結(jié)合我們現(xiàn)有的聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)、信貸管理系統(tǒng)、人民銀行征信系統(tǒng)等網(wǎng)絡(luò)工具，進一步的交叉驗證，綜合分析客戶的道德品質(zhì)、健康狀況、價值取向、經(jīng)營情況、資產(chǎn)負債、收入支出、償債能力、還款意愿，還有擔保人的數(shù)量、擔保資格、信用記錄等，盡可能的細化每一項指標，分析論證貸款是否應(yīng)該發(fā)放，判斷貸款的可行性。確定貸款可以發(fā)放后，整理客戶的申請資料，形成貸前調(diào)查報告，詳盡的敘述客戶的借款金額、用途、還款期限、利率等信息。

案例：某客戶到信用社申請貸款，信貸人員通過實地調(diào)查，對外打聽，基本能確定該客戶符合貸款條件，就在信貸人員在整理材料時，卻通過人民銀行征信系統(tǒng)查詢到，該客戶自身沒有負債，卻給別人擔保了很多貸款，并且有一筆已經(jīng)形成了不良貸款，對于此種或有負債較大的情況，信貸人員在講明信用社現(xiàn)有的貸款制度后，予以拒絕。

農(nóng)村信用社的貸前調(diào)查是信貸管理的重要程序和環(huán)節(jié)，也是一個復雜繁瑣的過程，貸前調(diào)查的質(zhì)量優(yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策正確與否，所以最重要的就是要在調(diào)查過程中查找問題，發(fā)現(xiàn)風險。通過實看，善聽、巧問、詳切這種“望聞問切”的簡單調(diào)查方法，把好貸款發(fā)放的第一關(guān)，切實做到嚴設(shè)貸前調(diào)查“防火圍墻”，鑄就信貸資產(chǎn)“銅墻鐵壁”。

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